Rastrear y optimizar los puntos clave de conversión a lo largo del embudo es fundamental para impulsar el crecimiento de un negocio de tipo SaaS. Cada etapa del viaje del cliente, desde la captación hasta la retención a largo plazo, es una oportunidad para mejorar la eficacia y maximizar los resultados.
Comprender los puntos de referencia de conversión contribuye a la toma de decisiones, permite asignar recursos de manera óptima y adoptar un enfoque proactivo para impulsar el rendimiento. Así que, veamos los principales indicadores clave de rendimiento (KPI) que los líderes de B2B SaaS deben supervisar para optimizar su embudo y acelerar el crecimiento de sus negocios.
¿Qué es una conversión en SaaS?
La conversión se produce cuando una persona realiza una acción deseada en tu aplicación o sitio web. El término se suele usar para describir a los visitantes que se convierten en clientes de pago, pero también puede referirse a los pasos intermedios, como de visitante a usuario de prueba, de usuario de prueba a usuario de pago y de freemium a cliente de pago.
Etapas del embudo de conversión B2B SaaS
El embudo de conversión ideal de SaaS abarca tanto a los visitantes como a los clientes existentes, es decir, el embudo de conversión del proceso de ventas y el del éxito del cliente. Conoce cada uno y sus etapas:
Embudo de conversión del proceso de ventas
El proceso de ventas cubre el recorrido del usuario, desde ser un simple prospecto hasta convertirse en alguien que encuentra tu herramienta tan valiosa como para comprarla.
Las etapas incluyen:
Visitante del sitio web: Este es el punto de entrada. Los clientes potenciales llegan a tu sitio web a través del embudo de marketing entrante y saliente.
Prospectos calificados: Los equipos de marketing y ventas califican a los visitantes del sitio web en función de sus acciones. Las más comunes son: enviar datos de contacto, inscribirse para una demostración, aceptar hablar con un ejecutivo de cuentas, etc.
Prospectos calificados por el producto: Se trata de personas que tienen una experiencia directa con tu producto. Se han inscrito en la prueba gratuita y han obtenido valor del uso de tus funciones.
Clientes de pago: Esta es la etapa final. Tu prospecto calificado se convierte en un cliente de pago.
Embudo de conversión del éxito del cliente
El embudo de éxito del cliente garantiza que los usuarios que ya han comprado, obtengan valor de forma constante y se mantengan usando tu producto.
Comprende estas etapas:
Incorporación: Comenzar bien con los clientes es importante para asegurar que adopten tu producto. La incorporación debe ser breve, valiosa y basada en la acción (que los clientes aprendan haciendo).
Compra repetida: Los usuarios que adopten con éxito tu herramienta y la disfruten, seguirán renovando sus suscripciones.
Actualización de cuenta: Promueve las ventas cruzadas y ascendentes para brindar valor adicional a los clientes y asegurarte de que compren más.
¿Qué es una buena tasa de conversión en SaaS?
No hay un punto de referencia universal, más bien, lo que se considera «bueno» depende en gran medida de estos factores:
- Sector del producto.
- Estrategia de ventas (centrada en el producto vs. centrada en las ventas).
- Tipo de prueba (gratuita, de pago, freemium).
- Modelo de participación (alto contacto vs. bajo contacto).
Por lo tanto, en lugar de buscar un número específico, es mejor que recopiles ya analices regularmente tus propios datos y luego tratar de mejorar tus registros anteriores.
Puntos de referencia de conversión del embudo B2B SaaS
Al realizar el seguimiento de tus conversiones, debes conocer los diversos puntos de referencia para poder evaluar el desempeño de tu SaaS. Aquí hay una lista:
Tasa de conversión de visitante del sitio web a prospecto
Esta métrica indica la proporción de visitantes a un sitio web que se convierten en prospectos en un período determinado.
Según una investigación de Capterra, las empresas de software deben esperar una tasa de conversión promedio del sitio web del 7%.
Tasa de conversión de prospectos calificados por el producto a clientes de pago
En comparación con los MQL (leads que han mostrado cierto interés), los PQL (leads cualificados por el producto) se convierten a una tasa más alta.
Las estadísticas muestran que, en promedio, solo el 2% de los MQL se convierten en SQL (lead cualificado de ventas) o incluso llegan a la etapa de oportunidad. Mientras tanto, el 25-30% de los PQL se convierten a clientes de pago.
También es importante tener en cuenta que el Informe de Índice de Crecimiento Dirigido por el Producto de Gainsight (2022) muestra que las pruebas gratuitas que involucran PQL tuvieron 2,8 veces más conversión que el freemium.
Tasa de conversión freemium
La tasa de conversión freemium promedio oscila entre el 1% y el 10%.
Algunas empresas tratan el freemium como una estrategia de generación de prospectos para recopilar información de los usuarios y hacer que los vendedores los persigan, pero, de esa manera, molestarás a los clientes potenciales y perderás a la mayoría de ellos.
Más bien, para tener éxito, centrate en brindar valor con tu versión gratuita. Haz que el producto sea tan útil que los usuarios se obliguen a pagar y experimentar más.
Tasa de conversión de prueba gratuita sin tarjeta de crédito
Una encuesta similar de Softletter reportó una tasa de conversión del 25% para las pruebas gratuitas que no requerían tarjeta de crédito.
En este punto, ten en cuenta que usar una tarjeta de crédito para inscribirse en una prueba gratuita demuestra compromiso. Por lo general, los usuarios que lo hacen están interesados y tienen más probabilidades de convertirse en usuarios de pago.
Por el contrario, permitir pruebas sin tarjeta de crédito significa abrir la puerta a aquellos que no tienen necesariamente interés.
Tasa de activación de usuarios
La activación del usuario se refiere a la etapa en la que un usuario nuevo realiza una acción clave dentro de tu producto que indica su compromiso y probabilidad de convertirse en un cliente de pago.
La investigación de Lenny Rachitsky y Yuriy Timen muestra una tasa de activación promedio del 36% para las empresas de SaaS.
Tasas de adopción del producto
La adopción del producto es la proporción de usuarios que continúan utilizando activamente tu producto después de la incorporación inicial.
La tasa de adopción depende de la categoría del SaaS:
- La de las herramientas de almacenamiento y colaboración en archivos es del 20,9%.
- Las plataformas relacionadas con la educación ocupan el segundo lugar con una tasa de adopción del 7,5%.
Tasa de retención de clientes
Según Recurly, la tasa de cancelación promedio para SaaS es del 4,79%.
La investigación de SaaS Capital de 2023 muestra que la retención neta mediana entre las empresas de SaaS es del 102%. La retención bruta mediana también es alta: 91%.
Conocer los puntos de referencia de conversión de embudo B2B SaaS te beneficia, pues tendrás algo a lo que apuntar y te motivará a tomar medidas prácticas que impulsen el crecimiento del producto.
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